Рекрутинг: продажи или маркетинг

Вот уже шесть лет на всех конференциях, тренингах, встречах с коллегами я слышу сравнение рекрутинга с продажами. И с каждым днём это сравнение мне режет слух, потому что, по крайней мере в моей практике, рекрутинг мне всё больше напоминает маркетинг.

Давайте сравним, как работает рекрутер-продавец и рекрутер-маркетолог.

Рекрутер-продавец активно ищет клиентов. Он звонит потенциально заинтересованным, прозванивает базы данных и списки клиентов джоб-сайтов. Рекрутер-маркетолог выстраивает коммуникации так, чтобы его находили клиенты, рекомендовали.

Первый сконцентрирован на первой продаже. Второй понимает, что ценны повторные обращения и сфокусирован на качестве.

Продавец пытается найти клиентов в тех сферах, в которых у него есть опыт и знания. Второй не пытается продавать рынку то, что ему не нужно, а меняется в соответствии к его потребностям.

Первая категория специалистов принимает условия клиентов. Глупо звонить эйчару, который слышит стандартное обращение рекрутера уже двадцатый раз за день и ничего не собирается покупать…. И вдобавок к этому требовать предоплату, высокий гонорар, настаивать на эксклюзивности. У второй категории есть чёткое понимание профиля клиента, с которым есть смысл работать. К тому же, гораздо проще объяснить, почему проекты с оплатой ниже определённого уровня не принимаются, если у Вас уже выстроилась очередь клиентов на выходных условиях.

Рекрутер-продавец звонит кандидату, когда у него появилась вакансия. Рекрутер-маркетолог — когда хочет поздравить с праздником, узнать о прошедшем отпуске, спросить о впечатлениях о работе на новом месте и отношении к изменениям на рынке или в компании…

Первый прозванивает кандидатов, чтобы узнать, готовы ли они рассмотреть новые предложения. Второй держит руку на пульсе и одним из первых узнаёт об изменениях в карьере, предпочтениях и настроениях кандидата.

Рекрутер, для которого важнее всего продать услугу и получить гонорар, заботится о том, чтобы закрыть вакансию. Консультант, для которого важны долгосрочные отношения и интересы заказчиков, мыслит критериями эффективности нанятых сотрудников, достижениями целей клиента.

Этот список можно продолжать бесконечно, так как различий множество. Главное отличие в результатах.

Так ли плохо применять «sales-подход»? Нет. С этого начитают практически все рекрутеры и старт-апы в этом секторе. Со временем консультант и компания либо перестроится на выстраивание отношений, либо потерпит поражение. Возможен и третий вариант. Все компании развиваются циклично. Некоторые же — с особенно критичными падениями эффективностями. У тех, кто практикуют подход маркетинга, также бывают спады, звязанные с кризисами, изменениями на рынке, сезонностью. Но их спады не так разительны по отношению к среднестатистическим показателям. Наиболее же чувствительными в сложные периоды оказываются именно те консультанты, за которыми стоят продажи, а не отношения.